对于广州工作站来说，今年是非常关键的一年，从99年成立分站到今年，基本是一个从策划到实现的阶段，99年我们开始做一些非常超大型的项目的前期策划，包括星河湾，南国奥林匹克、南海里水，杭州天都城，策划是否成功今年一目了然。我重点负责一些项目的顾问监理工作，在负责这些项目的过程中，有两个比较深的感触。有一次在机场，没事干，连一张报纸都没有，甚至不知道去哪里，这时我真有一些跑江湖的感受。不同的是，以前我是跟着王老师走，我自己很少想问题，感觉轻松得多。今年是我一个人跑江湖，感受非常多。我每一次从浙江到江苏到南京，由于这些地方的距离比较近，没有飞机，只能坐长途大巴。为了节省时间，我基本上是晚上走，虽然孤零零的，外面什么也看不见，这时反而能静下心来想问题。做我们这种工作，使我时刻感觉得到，我们是在中国高速发展的经济前沿穿梭，因而特别兴奋、自豪。

我并没有一种孤单的感觉，跑江湖可能是吃了上顿不知下顿，起码我知道，在我的下站有人会很热情的照顾我，会给我一个很温暖的床。

以前我在没开窍、刚刚“出窍”的时候，一直在琢磨王老师。搞不清他为什么能够今天在这个地方咨询这个项目，到下一站，刚下飞机就能马上转换思维，谈另一个项目呢？而现在我也常常面临这样一种“生存”状态。而且不是今天到这里，明天再说这个问题，而是今天晚上就要说关于这个项目的一系列问题，所以每一次都是在迫使自己非常集中精力，思考每一个项目的演变过程，在每一次过电影的时候，我要清晰地判断很多问题。这是一种超强度的锻炼，使我逐渐开窍了。 

我做过的项目大概有五种类型：

第一类，是充满了创造性的项目。如天都城，南海里水，对于这些创造性的项目，我们应该怎么进行顾问工作是我要讲的重点。

第二类，是比较常规性的项目。像常州的一个项目。他不是在竞争最激烈的前沿，操作起来相对好把握，进行的很正常，几乎没有什么曲折。第一天开盘销售了64套，计划里写得很清楚，目标是在春节前销售100套。所以提前完成了计划，形成了一个良性循环。

第三类，是特殊性项目。比如有个项目，我们通过市场调查，提出了项目的定位，给他一套策划方案，根据当地的实际情况，价格定在3600左右，已经是相当高的了。可是临到销售前的15天，客户决定将价格提升到4400块钱，我一听傻眼了。为此，我跟他们谈了三点：1、这个价格市场绝对不会接受；2、如果硬要打这个价，必须要靠实实在在的品质来支撑，首先就要请到非常好的景观规划公司，把能够吸引人的景观做出来；3、如果事先有准备我们有把握帮你把这个价格门槛跨过去，但是以现有的状况，不可能形成快速销售的局面。但是，各方面的协调并非这么容易。果然我们在那工作了10 天，尽管这个楼盘的形象推广非常成功，使这个项目成了当地第一盘，但是市场成交并不旺，就是因为价格的因素。所以，我们作为参谋，有些因素并不是我们所能控制的。但是，我们一定要发挥预警的作用，当然决策者仍是老板。

第四类是高度依赖性项目。因为客户和我们是一种长期性的战略伙伴关系，他们对我们非常的依赖，几乎是大事小事都要征求我们的意见，甚至对于保安的服装是怎么做的也要向我们咨询。

第五类是比较成熟的发展商。他们请我们的目的非常明确，他很清楚他们需要什么，而且他们需要的东西一定要你按他们的要求做出来。比如产品定义，绝不能是定性的，一定是量的，拿出根据来，而且拿出王志纲工作室的水平来。

在顾问工作里，一方面我们根据现实不断调整我们的服务内容，同时也迫使我们大事小事都要做，上上下下都要沟通到位。尤其是与客户贴身紧靠时，更要把握好方向，和分寸感。我自己对王老师所说的观点深有体会，在项目的全局中我们绝不是乙方，而应该是丙方，实际上我们又是半个甲方，我们既要能深入到每一个项目的体制内进行工作，也要能跳出来，站在全局的立场看问题。从这个角度来说，常规性的服务公司因为只是纯粹的乙方，所以很容易只站在本位的立场上，而我们却要协助老板整合资源，必须具备公信力，权威性。如果大事小事我们全包，不一定作得好。有时超脱一点反而得到对方的认可。顾问工作的学问很大，对我们的综合素质要求更高，在这样的特殊环境里，如何总结出一套有效的方法非常关键。

参与顾问工作这一年来，我感到有很大的压力。主要有：

1、智慧的压力。我们的客户都本身都是一些非常成功的人士，他购买你的东西，很多并不能说得清楚，但是最重要的一点，那就是你的智慧和知识。所以，整天和高手过招，来自于智慧的压力非常大。

2、工作强度的压力。我的客户一般都是私人企业家，他们做事有强大的都利益驱动。他们都是工作狂，每天工作十几个小时。他们总是拉着你跟他谈，一点了，你说睡觉吧，他说不干，三点了，他还说不干。怎么在这么长的时间里保持头脑清醒，言之有物，很不容易。

3、对项目关注程度不同造成的压力。我们的这些发展商一天24小时，一年365天全神贯注钉在这个项目上。而我们做顾问工作的，要同时关注处于不同地区的若干个项目。所以在顾问过程中，对于产品操作的细节，我们肯定不如老板本人清楚。所以，我们要像王老师说的，发挥“预警飞机”的作用、“变压器”的作用、“酵母”的作用。

4、担心市场效果的压力：我们做的一些计划、方案，最终都要接受市场的检验。市场的表现究竟如何？每时每刻都给我造成压力，特别是开盘前。愈接近销售我的压力就越大，几乎到了崩溃的边缘，有时甚至不敢参加开盘。今年还好，我参加了六个开盘，都开得不错。有了好的效果才算松了一口气。这种开盘可不是随便就可以参加的（笑）。这反过来说明，我们对客户负责的精神，而不是我的事做完了，结果怎样与我无关。

以上这些压力是作为顾问要承担的，策划阶段的压力相对要小一些。在这些压力面前，要求我们有哪些能力？那就是要把王志纲工作室的基本功练得非常很扎实。最根本的还是我们的法宝——思维方式和方法论。也就是需要有辨证的、动态的，发散的思维。很多事情在不断的改变，这就迫使你在去之前对一些事情重新认识。

如何去面对这些压力、挑战，下面谈谈我的一些思考：

首先是把握方向，以前王老师对我们把握方向的能力，定义为预警飞机，方向感实际是从拿到项目、到项目的定位以及项目的执行的过程，要密切注意，保证项目不偏离方向。这是一个很大的题目。

其次，我们进入到甲方的体制之内要不断地给甲方的项目的开发过程排列计划，开发计划、工程计划、推广计划、销售计划等。我们要掌握整个开发的节奏，要根据情况的变化及时调整策略。所以在排列计划的过程中，对大势的判断和把握这一点上要下苦功夫。应该把王志纲工作室的方法论传授给每一位员工。

同时，由于有这么多的压力，我们在顾问过程中一定是全情投入，高度关注，千万千万不要被动的去工作。要主动地去工作，把问题想在前面。一定要在这个事情爆发前，提出我们的建议性的提案和对策。绝不要放马后炮。

在天都城项目推进的过程中，就是因为有我们作为一个预警飞机的不断引导、调控，发展到今天，取得我们可以看得见的巨大的胜利。在这个过程中，几个重要的节点的把握起了非常大的作用。

一是，明确诊断，推倒原方案。在项目初期的研究过程中，我们明确地告诉客户，在余杭这样一个当时还是很偏远的区域，修建东方科学娱乐城这样一个带有主观意愿的项目是不可能成功的。

其二，把握大势，扩大规模。天都城由开始的870亩发展到今天的6800亩的转换。这个项目最成功的关键点，不是在原来的870亩上做文章，也不是仅仅局限于可控制的在2平方公里的2500亩上，而是提出一套全新的方案，帮助客户获取到宝贵的、现在已大大升值的第三期土地。

这是基于我们对杭州市乃至周边地区的整体发展趋势的把握。我们已经预感到老杭州的发展不久就会延伸至余杭，今后一定会划归到杭州市。就像广州的番禺。为此，我们要求在他们在2000年初期一定要做好第三期土地的获取工作，我们作为顾问方的工作重心也是全力以赴帮他拿到第三期土地，通过6个月的努力终于达到6800亩的规模。这一决策使天都城由于土地升值，还没有开始开发，就赚了16个亿。

第三是，正确决策，加快开发节奏。到2000年9月，做天都城的计划时，我们明确提出2000年是规划年，2001年是建设年，2002年是销售年。当时我们还没有信心提出销售概念，让大家买房子。2000年西湖博览会，出了天都城宣言之后，天都城作为杭州最大的房地产项目，使得那些善于捕捉信息的房地产开发商们非常敏感。到了2000年底，旁边有几家开发商，这边圈1万亩，那边圈7000亩，周围的土地一下子都征出去了。根据当时的形势发展，我们跟客户开会讨论，提出无论如何要将房屋的销售提前一年，这个决策后来证明非常正确。2001年初按照新的部署，推倒原计划，在策略上做了重大调整。由于准备得早，到2001年中开始销售，结果大获全胜。就在9月8日第一期开盘，一天卖了11万平方米。在售楼的三个月前，我们曾给他们一个提案，根据我们的观察，现在的市场越来越看好，要加大推广的力度。同时应该开始准备第二期、第三期的开发，加快开发节奏。在我们的推动下这个项目已经成为杭州的热点，使整个杭州市乃至周边地区家喻户晓。为它的销售搭好了舞台，铺平了道路。现在他们的第三期也在11月份开始销售，同样销售得非常好。根据以往郊区大盘房地产的开发的经验，我希望这个盘能真正成为未来的航空母舰。

我的体会是，要想见成效，在顾问期的工作方式，必须要集中优势，攻破那些关键点。你必须要在那些转折点上拿出你的本事来。而不是在一些枝末细节上忙忙碌碌，稀里糊涂就过去了。为此，你首先自己要在项目的推进过程中，能够清楚地判断哪个节点能够发挥王志纲工作室最大的优势。这个点才是我们未来工作的基础，我们只有实实在在地攻破这些关键点，才能真正对客户有所帮助，没有这些重要的支撑点，再忙也只能是蜻蜒点水，浮光掠影，留不下什么东西，而且不一定能发挥我们作为顾问公司的作用。

还有一个体会就是必须学会沟通。一把钥匙解一把锁。这样的客户太多了，他们的个性化是极其鲜明的，你如何同每一个人沟通，这是很辛苦的，但又是很关键的，它是我们做任何事情的一个基本点。

另外还有一些工作态度方面的心得同大家交流：

1、谨慎、谨慎再谨慎。我们作顾问，一是知无不言言无不尽，第二点，知之为知之，不知为不知。

2、勤奋、勤奋再勤奋。我来工作室前干的事情同房地产毫不相干，所以对房地产相关知识太少了，可能是别人越信任你，问的问题越多，就迫使我要不断补充那些不了解的知识，所以不断地加班。

3、合作合作再合作，在任何时候，对与客户，不管你是否喜欢他这个人，不管你是否需要他，总之你要跟他合作。

4、把甲方的事情当作自己的事。

5、不要怕推翻自己，不要怕纠正错误，没有哪一个项目是靠一本策划报告就可以打天下的。这也是我历来反对的大而全的策划的根本的一点。市场变化得很快，实际上我们是在经历否定之否定的过程。在前期，我们没办法对这个企业有一个深刻的认识。如何评估这个企业的执行能力呢？我觉得顾问期就是对前期报告一个重新的审视否定之否定的过程，不要怕说工作室以前的东西错了，我们就很丢人，没有人这么想的，关键是对比以前的方案，今天有没有更好的建议和修改意见。

（根据内部员工培训发言录音整理）

                                                          2001年12月13日