(王志纲在工作室2001年终会议上的讲话)

  一个成功的实践胜过一千打纲领。2001年春夏之交，轰动业界的华南板块之战彻底打出了工作室的威风，再一次奠定了工作室在地产策划界无可争议的江湖地位，种种质疑和攻击顿时烟消云散。

  就在华南板块成功引爆后不久，堪称南中国最具实力的发展商——珠江合生集团向工作室伸出了橄榄枝。

  为了帮助这家企业在北京打好一场大规模的攻坚战，2001年9月，工作室的一支团队悄悄北上，北京战略策划中心正式成立。北京工作站的成立也标志着工作室的发展进入了一个崭新的阶段。

  在北京工作战成立前的动员大会上，王志纲鼓励大家：“现在，新的试卷又摆在你们面前了，至于答案如何就等着你们自己去填了。但在答卷之前，我提醒你们一点，那就是请你们一定不要忘记自己属于工作室这个团队，而工作室的座右铭一向都是只能成功，不能失败，要做就做最好！”

  12月，广州、深圳连同刚刚组建的北京工作站全体员工带着前线的烽火齐聚总部。在这次会议上，为了迎接更大的挑战，王志纲全面阐述了工作室成立以来的生存之道，深刻揭示了工作室得以在市场竞争中安身立命的辨证法。

  一、大势论

  我经常讲一句苏格兰格言，“对于一艘没有航标的船来说，任何方向的风都是逆风。”工作室就是一艘在市场汪洋中航行的帆船。我作为船长，有责任带领大家往前走。近水知鱼性，隔山识鸟音，我这个船长首先要知道潮涨潮落的规律，看清楚坐标经纬，才能让这艘船不触礁，不翻船，越走越稳健。在这个纷繁庞杂的时代洪流中，规律无所不在，人生如此，企业如此，社会如此，国家亦如此。人在社会上行走，如果对社会规律和趋势没有一定的把握，而是人云亦云，随波逐流，走到哪歇在哪，像博彩一样，虽然有可能中到一两个彩，但最后的结局肯定是悲哀的。

  在商海里，真可以说是“一将功成万骨枯”。在今天浮在水面上的那些所谓成功人士和幸运儿背后，不知有多少无谓的殉葬品，可谓尸骨成堆，血流成河。为什么有那么多的企业会失败呢？根本的原因就是他们常常把偶然当作必然，缺乏对大势的把势，不明了事物发展的规律，所以注定要在偶然中获得成功，却在必然中被无情地消灭。

  我们可以通过审视中国房地产的发展历史与工作室8年来走过的道路，体会到大势把握对于人生乃至企业是多么生死攸关的事情。

  从中国有了房地产到现在大概10年左右的时间，有了真正市场化的房地产只有6年左右的时间，而有规律可循的房地产市场不过3年左右。在这三个阶段中，第一个阶段是房地产的初始阶段，也就是盖房子阶段。当时活跃在房地产舞台上的企业，其共同特点一是多为“圈养动物”，基本上是国营企业，二是其背景大多是建筑公司，三是政府给予很大优惠。今天我们回头看时，他们在留下一栋栋、一片片建筑垃圾后已经被市场淘汰了。他们起了个大早，却没有赶上真正的浪潮，导致他们失败的根本原因是缺乏对规律、对大势的把握。

  第二阶段从1993年到1996年，出现了房地产的市场化，加上国家放开了土地政策，降低了进入行业的门槛，几乎谁都可以搞房地产，全国上下在炒地炒楼，最后留下了一大批烂尾楼盘。这一阶段我们的代表作是碧桂园这个死火的项目，由于我们的介入，开始意识到规律的重要性，也就是对大势有清醒的把握，所以获得了巨大的成功，成为南中国房地产界的一个奇迹。而当时更多的房地产企业不掌握规律，仍在黑暗中挣扎，时至今日，仍然有许多烂尾楼。

  第三个阶段是房地产有规律可循阶段，在这个阶段中，我们的代表作是华南板块，就是星河湾和南国奥林匹克花园。作为一家在中国有代表性的策划机构和商业思想库，我们有幸经历了后两个阶段，有幸在每个阶段中都有代表作，有幸在别人不断地倒下时，我们依然站在风口浪尖上，有幸在这些过程中得到了企业更加充分的认可。

  工作室的历史已经有7个春秋了，为什么我们能够由一个人发展成为一个团队，并建立了具有相当影响的商业思想库呢？其根本原因就是不管风吹浪打，我们始终能够对大势有清醒的认识和把握，这是我们的看家法宝，也是多年来我们备受企业家认同的根本原因。

  二、阶段论

  前几天有个老客户拜访我，是西南地区第一品牌龙湖花园的老板，跟我谈了很多心里话。她说，1998年你给我们做咨询讲的一些东西，现在我用得滚瓜烂熟了。我说是什么我都忘了，

  她说，你讲过任何一个民营企业在发展过程中，必须经过三个阶段。第一阶段叫军政时期，在创业初期，老板要独裁，少来民主化，少争论，在决策时要做到：天塌下来由我来顶着，泰山崩于前而不变色，一句话，弟兄们跟着我上。如果不具备这种大气，不具备敢于承担责任的度量，就当不成船长，当不成老板。等到这个企业找到一个平台，基本上站稳脚跟了，就进入下一个时期，叫训政时期。

  现在的工作室正处于这个时期，这个阶段要有民主，但更要有集中，领导人要善于集思广益，调动员工的积极性，不要自己说了算，更不要把下面的人当小媳妇，不要所有担子自己扛，这样不利于成长，等到这个团队成长得非常好了，强将如林，猛将如虎，对工作室的理念了然于胸，他们出去后不用扬鞭自奋蹄，能够最有效地维护工作室的形象时，就可以进入第三个时期——宪政时期。这是一个民主阶段，现在的工作室局部上已经进入了这个状态，介于第二和第三个阶段之间，比如我们的广州策划中心，当初我只派了两个总监去广州，他们就搭起一个很好的平台，让所有的同行和企业刮目相看，而我基本上不管。

  今天的中国鱼龙混杂，泥沙俱下，人人为自己，上帝为大家，即使是搞文化的也坑蒙拐骗，大家都不敢做这样的事情，为什么我们敢做？因为我们的员工成熟了，过关了，把他派出去可以不辱使命，工作室完全鼓励他们海阔凭鱼跃，天高任鸟飞，有多大的本事，就给他多大的天地，能当师长的绝不让他当团长，能当军长的绝不会让他当师长。

  那么，工作室是用什么力量使一个人带出一个团队，搭起一个平台，具有这么大的战斗力呢？

  就是当工作室发展到一定阶段时，工作室的理念、方法和文化在每个人身上得到了充分的认同和沉淀。一个组织的建设和发展是有阶段的，如果想一蹴而就，虽然方案说起来很好听，一实施就会变成一盘散沙，这也是中国企业在发展过程中普遍要经历的一条必由之路。

  三、三窍论

  任何一个来工作室人要做好思想准备，一定要经过三个阶段。第一个阶段是“出窍”。

  来工作室的人当中，博士、硕士一大帮，层次都很高，没有走投无路的落草者，他们是带着成功来投师学艺的，在学术界、管理界、策划界都身怀绝技，个性突出。但任何一个人，如果来了十天半月之后发现工作室这也有问题，那也不符合管理规范，不符合MBA，只用常规的、机械的方法来看工作室的话，这个人肯定要出问题。

  走进王志纲工作室，不管你的昨天多么辉煌，不管你来自何方，都应该告别昨天，从零开始。在王志纲工作室里，出窍是每个人首先要熬的苦日子，是一个既新鲜又枯燥的痛苦过程，让人感到置身于迷宫找不到出口也找不到出路，在漠然和失落中有一种“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”的感受。它有点像学武功的人进了少林寺，首先必须把原来的那些拳脚功夫撇在一旁，神游于工作室之间，在“挑水”、“打柴”当中融入工作室，像一块干净的海绵一样吸取各种信息和营养，在工作中磨炼意志，学习和领悟工作室的策划思维和方法，找到自己的位置，我们把它叫做灵魂出窍。

  第二个阶段是开窍。当你终于有一天找到了感觉，悟出“道”来时，那就是开窍了，这时才发现，原来“那人却在灯火阑珊处”，觉得眼前豁然开朗，真是一马平川。

  第三个阶段是归窍。开窍后再回到出口，我们就叫归窍。你会发现，社会上人们都视而不见的那些东西，在你手中却变成有价值的资源可以为我所用，原来自己常常用不起来的知识和经验，这时可以信手拈来，当与昔日那些并不比你差的同事、同学和朋友在一起交流时，发现自己对问题的分析和看法、对事物规律的把握，已经和他们完全处于两个层次了。梅花香自苦寒来。这时的你已远远地把他们抛在了后边，只要你还努力，成功和幸运将伴你一生。一旦你掌握了工作室的兵法，就能海纳百川，把一切资源为我所用，创造出奇迹。从出窍、开窍到归窍，时间短的只要一年半载就能做到。现在工作室人才济济，这些人两三年走出来后，将是中国相当杰出的高级人才，这也就是企业家尊重王志纲工作室的一个重要原因。

  四、知识管理论

  知识管理和企业管理是两回事。现在工作室初步把握了它的规律，这在中国可能是第一家，但要真正彻底把握中国特色的知识管理规律，可能还需要三五年的时间。

  工作室既是公司，又不是公司。它是一个商业思想库，工作室在创造乐的智慧，并享受着智慧的快乐。那么怎么享受快乐呢？我们靠的是知识管理。而知识管理的要旨是建设智能化的组织，让知识和智慧实现共享。我常说策划需要集思广益，需要团队的力量，策划不是网球赛，网球赛只是一种单兵较量；而我们是一个团队，象踢足球一样，需要队员间的配合才能实现最终的临门一脚，策划项目考量的也是团队的综合能力。

  首先，在工作室内部，我们通过为员工提供学习平台、实战平台、网站交流平台和商业思想库，让大家在享受智慧的同时创造智慧。从客户来讲，我们通过实战平台、商业思想库和传播平台，帮他们定思路、搭平台，出机制，出人才，让项目成功、企业成功、企业家成功。从社会来讲，我们通过商业思想库和传播平台，把沉淀下来的商业思想和商业理论进行梳理，然后无私地、毫无保留地奉献给社会，使更多的人受益，为国家和人民做出贡献。通过几个平台的整合，让工作室内外实现互动交流和共享，有关这方面的内容，在《财智时代》里有很详尽的阐述。

  最近我们把工作室的很多心法、心得和感悟，通过出版、报纸和演讲向社会和盘托出，很多朋友看了之后，很担心地对我说：你把这些绝活免费奉献给社会，就不怕教会徒弟饿死师傅吗？我回答说，我们的宗旨和原则一向是“教会徒弟饿扁师傅”，因为我们是商业思想库，我们的知识沉淀下来是不保留的，会无私地提供给社会，如果真有优秀的、聪明的人能学到它的精髓，对他和他的企业产生了很大的作用，就是我们莫大的欣慰。还有人这样问，教会别人后你怎么办呢？我说我们肚子腾空以后，进行第二次攀登。

  这种很傻的非商业性做法，却让我们获得了公信力和持续不断的创新能力，最终沉淀为良好的口碑，这是很多商业性机构得不到的东西。举个简单的例子，在华南板块，同时有两家同台竞技的企业请我们做总顾问，这在中国是绝无仅有的。他们之所以请我们，原因有3条：一、我们有公信力，他们相信我们能做到双赢；二、我们有实力；三、相信我们的操作能力和整合能力。

  五、财智论

  在我们最近出版的财智文库中，有一本书叫《财智时代》，这本书必将成为今明两年中国读书界、思想界、企业界一个很大的话题。什么叫财智时代呢？我给大家讲个小故事。大约今年七八月份，一个同行老板说：“我拿我们的报告与王志纲工作室的报告进行了反复的对比，发现他们并不比我们专业，凭什么他们的收费是我们的几倍呢？”

  正巧星河湾的老板黄文仔也在场，我把这个球抛给了他，问他怎么看这句话？黄文仔说：我从王志纲工作室买到了5样东西。第一，我买到了信心。当初这个项目做不做，能不能做，我一点信心都没有，是王志纲工作室坚定了我的信心。华南板块是一片催熟的苹果林，按理说广州的房地产，第一拨是轮不到华南板块的，要么是山景盘，要么是东湖盘，根本不可能是华南板块，但是由于王志纲工作室的介入，把华南板块给催熟了，一下子使山景盘和东湖盘大跌眼镜。第二，我买到了操作平台。大盘操作和常规的小盘操作是两个概念，星河湾以前没有做过大的房地产项目，是王志纲工作室为我们搭建了一个可操作性的平台。第三，买到许多特种资源。广州人很清楚，星河湾还没开盘，在没怎么做广告的情况下，已经家喻户晓，仅广告费就节省了上千万，这就是整合媒体资源后产生的巨大效益。第四，我买到了方向感。我们在决策过程中有很多争论，是工作室为我们把握了方向。第五，买到公信力。企业做大后，尤其是在它的战略转型期，需要有一个预警飞机，需要一个有实力、有公信力的外脑机构。

  黄文仔的话从一个侧面生动地反映出了工作室在客户心中的分量和地位。冰冻三尺非一日之寒，财富和智慧就象孪生兄弟或两口子一样，谁也离不开谁，作为智慧代表的我们和作为财富代表的企业家，财智之间怎样互动，如何以财求智，以智生财，财智共荣，是个长久的大学问，也是工作室一直不断研究与实践的课题。

  六、兵剑论

  所谓剑法是指操作之法、功能之法、技术之法，兵法是指战略之法，策略之法，哲学之法。到工作室来的人，首先要解决剑法的问题，广州工作站的剑法已非常成熟，深圳则一直侧重于兵法，今后有必要组织广深两地在兵法和剑法上多交流，多学习。

  延伸一点说，未来是自选动作的时代，做好自选动作的前提是必须先把标准工作做好，所以不管广州、深圳还是北京，不管你从哪个角度介入策划，无论是从战略层面还是从功能层面，都必须解决好基本功的问题。即使在人生道路的选择上和个人的职业生涯规划上，都一定要处理好兵法和剑法的关系。策划中心作为实战的人，要先把剑法做得非常到位，功夫到了再往兵法上走，深圳总部的人在学好兵法的同时，也要下团队去锻炼剑法。

  七、长短论

  像我们这样一个要建设具有中国特色的商业思想库的组织，一定要善于长计划短安排，我作为一个团长，对工作室有很长远的战略安排。正因为我有这种从容的心态，所以在战略安排上，出现了很多别人不能理解的东西。

  举个例子，10天前号称西北第一企业的西安高科曾提出过这样的建议，让我们派几个职业经理人和他们共同组建一个新的公司，我们不投资一分钱拿一定比例的股份。对于他们的盛情我是这样回答的：显然这是一个非常有诱惑力的商业计划，但是我不能接受。他们非常惊奇我会拒绝这个建议。我说：“人有两种，一种是飞禽，一种是走兽。我们就象飞禽，企业就象走兽，飞禽的价值在于翱翔于九天之上，所以它才能不断地掌握天下大事，它的功夫在那里呢？草枯鹰眼疾，它可以在几千米的高空，一下子就把野兔抓在手中。走兽的使命呢？就是深挖洞，广积粮，埋头苦干，一心一意往前走。如果哪个机构或哪个人既想当飞禽又想当走兽，那它就成了蝙蝠。说它是禽，它又是兽，说他是兽，它又像禽，最终只能成为不伦不类的一种动物，它原来的优势功能就退化了。

  所以说，我们的价值观是不一样的，我们不是以赚钱为第一目标。在工作室的发展过程中，曾经失去过很多商业机会，虽然没赚得大钱，却换来了可持续发展的能量，这就是事物发展的辩证法。大家也一样，处理事情绝对不能用投机的方法，要风物长宜放眼量，济利当济天下利，求名当求万古名。

  八、虚实论

  这些年来，经常有些同行攻击我们说：“王志纲工作室玩虚的，我们是玩实的，楼是我们卖出来的，广告是我们做出来的，他们什么都不做，只动嘴。”去年我参加广东私企商会的聚会，会长对我说：“王老师，你们做的项目都不错。”我说：“错了，这些项目都不是我们做的，是你们做的，项目是蛋，你们是鸡，蛋都是你们的，有哪一样是我们的呢？”接着有人问我，那你们做什么呢？我说：“我们只给你们的大脑换芯片，同样的人同样的企业，换了芯片后产生了天翻地覆的变化，最后你们成功了，我们也感到欣慰。”

  虚和实是什么关系呢？“实”就像面粉，实打实地做，而“虚”就是理论和战略，像酵母，光有面粉馒头蒸不好，光有酵母也做不成馒头，只有面粉和酵母有效地结合，才能蒸出又大又香的开花馒头。这就是虚和实之间的关系，虚实相济，虚实相生。

  以上就是王志纲工作室的辩证法，也是我们在市场竞争中保持差异化生存的奥秘所在。只要工作室的每个人都能准确地把握事物发展的趋势，正确认识事物发展的过程，辩证地处理好道与术、财与智、长与短、虚与实、兵法与剑法的关系，就一定能不断地超越自己，走向成功与辉煌。