大家到工作室，肯定都希望自己能在最短的时间里有最大的收获。但工作室是个极其特殊的策划机构，我们与其说是生产工业品，不如说是加工艺术品，这里面有些玄而又玄的奥妙。因此，有些人在工作室待了一两年还是两手空空，出去后无法安身立命。那么，要得到工作室的个中“三味”，有没有规律可循？答案是肯定的。接下来我要讲的五大心法，就是缩短大家探索时间的重要路径。这些话，我以前在不同场合都讲过，只是有的人没把它当一回事，现在有必要重提。
第一，重提“思路决定出路”。
生活中我遇到过很多优秀的人才，有的可以说是天才，但他们终其一生，居然一事无成。不是他没有技能，不是他智商不高，而是他的思路不对：观察问题、思考问题、认识问题的方法不对。大至这个时代、中至他所处的空间、小至他个人，他都没有搞清楚。
在工作室近10年的跋涉当中，就个人天赋、学识、素质、才干、经验、阅历而言，目前的四大总监并不是最强的。在水帘洞时期，不要说段明这样的小姑娘，就连我们现在最优秀的云亮总经理都不被那些江湖经验极其丰富的总监放在眼里。云亮当初去广州开辟“革命根据地”时，一些老江湖就很不服气，至于让云亮负责指挥星河湾战役，他们更是按捺不住地跳起来反对，因为星河湾老板想要的项目总监不是云亮，而是另一个“老革命”。只有我坚持己见、力排众议，大胆起用云亮，最后事实证明我是对的。路虎来工作室之前只是东北一所大学的老师，而段明也不过是一个刚从学校出来没有两年的小女孩。他们今天的成就，可能比任何离开工作室的人都要大。为什么？道理其实很简单，云亮、路虎、段明与那些人相比，思路更清楚、信念更坚定、性格更沉稳。
思路决定出路。一个人，讲生涯规划；一个团队，讲企业规划；一个国家，也有国家规划。在这个浮躁的时代，如果一个人没有长计划、短安排的规划，是不可能有多大出息的！一个团队也是走不了多远的！我这个人有很多毛病，在很多地方智商都表现为零。但是有一点，我很自信地说，即便在全国都属于一流水平，而我做事的宏观思路非常清楚。我历来关注中国宏观的经济环境及发展走势，这种观察、分析、判断的能力在新华社当记者时就已经练就。在这个大坐标、大背景之下，我再来分析整个中国的产业演变、区域竞争及特定市场与行业的微妙变化。最后，我才会认真思考市场需要什么？我们又最适合做什么？什么才是我们的核心竞争力？因此，从这个意义上说，思路就是战略，只要战略上把握住了，战术上再出多大的错误也翻不了船；但如果战略上出现了错误，即使战术上做得再好，只会在错误路线下面越走越远。
第二，要求我们的总监要善用每一次创新性项目。
工作室的历史，是一部与时俱进、踏平东海万顷浪的历史；工作室的历史，是一部不断创新、不断扬弃、不断超越的历史。10年前做碧桂园，是一次“跳出地产做地产”的创新，开辟了中国房地产的一个新时代。本来我们完全可以借助碧桂园掀起的东风，坐在那里招兵买马，然后大举进入中国刚刚开始萌芽的诸如地产代理、广告、规划等几大行业。但我们却剑走偏锋、兵行险道、大胆地扬弃，最后轻装上阵、继续前进。今天回过头来看，那些因策划旋风介入代理、广告的公司和机构，差不多都被更专业、更规范、更有国际背景、更具规模的公司所取代，只有我们发展的势头比过去还好。
过去想打倒我们的人，现在几乎都被市场淘汰、淹没了。以前江湖上有一家很有名气的策划公司，因为其背景的缘故，它的老总很是了得。1998年、1999年，整个中国的房地产简直是狂飙突进、浪潮汹涌，全中国都在学房地产，而广袤的祖国大陆似乎只有深圳才是中国地产的“样板房”，所以这家策划公司的东家——地产界响当当的“大腕”自然是大家追逐的对象，于是这家似乎很专业的地产策划公司的生意火暴得不得了。它的掌门人大有“横槊赋诗，固一世之雄”的气概，召集一帮人写了一本地产策划宝典，公开说：“老师，下课吧！”这个老师就是我王志纲。他说，在中国房地产策划界，有的人现在看起来是先贤，但是很快就会成为先烈了。
时间是最好的见证。几年过去了，他们的影响力大不如前。也许是阴差阳错，我们双方从未正面交过手，但似乎又常常暗中相遇。在不少项目中，往往他们都捷足先登，但最后客户却把我们请了进去，在廊坊、在西安、在上海都是这样。客户说，做常规项目，他们不错，但要做有挑战性的大项目，还得找工作室。在上海，一家很大的公司主动找到我们，希望与工作室合作，他们以前也同那家策划公司打过交道。老板们都是些冷暖自知、精明得像孙猴子的人，谁行、谁不行，他比哪个都清楚。
像这一类的公司往往号称自己是全程策划，就是说从概念、规划、CI、广告、代理都能做，看起来好像十分“专业”了，但越往后面走越辛苦、越走空间越小。他不但无法超越自己，而且玩“实”的、玩“专业”，他玩得过那些更专业的公司吗？
中国的市场经济简直是一日千里，企业、老板的学习能力无比惊人，这就是那些自以为专业化的个人和公司越来越边缘化的重要原因。有一次，一个大老板对我抱怨说：“有没有搞错，我花大把的钱请咨询公司，最后还要我来教你，天下哪有这样的事！究竟是谁在教谁啊！”所以，这么多年来，我一直坚持一个原则：适度超前。也就是说，我们在不断扬弃、超越自己的过程中始终比老板们超前一步。
但凡老板都是龙中之龙、凤中之凤，都是人精，冰雪聪明。对项目，他们不可能没有自己的想法，有时可能还有很好的创意和理念。但是这些智慧非凡的经济“鲨鱼”，为什么又肯花大价钱请我们？要知道所有的老板都是利益至上之徒，否则他当不了老板。但我认为，即使再厉害的老板，至少有几个东西是需要购买的。
一是买信心。在老板所熟悉的行业内，做常规项目不会找工作室，找上门来的老板要么刚从别的行业转向地产，要么正在从蝌蚪变青蛙，要么项目风险太大……总之，他的资本要想实现惊险的一跳。他心里总在想，我的这个东西究竟符不符合趋势？这个险我该不该冒？因为心中无底，所以找我们。可见，前提是他承认你是老师，你比他站得高、看得远、技高一筹。他们其实想通过我们独立的分析与判断印证自己的想法，强化自己的信心。而工作室这种江湖地位靠的就是虚实结合而形成的超脱性、权威性及公信力。
二是买系统的思路和理念。作为老板，他的想法很多，创意也不少，但却是散状、零星的。而工作室的核心能力之一就是将各种零零星星、支离破碎的设想高度概括、归纳、提炼出来。有了这个东西，打起仗来，就能目标明确、张弛有度，老板当然认为花的钱值。对于一些大的项目，尤其是那些具有突破性、跨越性和超越性的项目，只要认真做好这两件事，起码可得60分，老板也就不会翻脸。最后还有40分的空间，才是全新、具体、可操作的策略设计、要素整合、市场推广及顾问监理。到了这个阶段，就要求我们每一个人把自己的专业水平、行业经验、个人才智充分发挥出来，要用专业的科学性去印证、修改老板们在市场中磨炼出来的直觉。
讲到这里让我想起了一件事。大概是去年，我在清华遇到一个老熟人，看见我，他好像很难为情。后来才知，这位曾经叱咤风云的地产策划大师，目前正在北京一所大学的房地产班当专职教师。为什么当专职教师呢？因为在外面没有什么生意。这就是我们过去同一个战壕的战友。为什么大浪淘沙淘得这样无情和残酷？为什么我们能够越走越高、越走越远，而他们却逐渐销声匿迹、如泥牛入海？这些问题值得大家好好思考。
自工作室成立以来，都是发展商主动找上门来，我们就像姜太公钓鱼。既然命运给了我们这么一个机会，我们就要善于利用每一次创新性选题。常规性项目，客户不会找我们，只有当一个行业要进行革命性的突破时才会有人主动找上门。为什么不找别人而找我们？许多老板见我的第一句话总是，如果这个项目你们王志纲工作室都做不了，恐怕就没有人能做了。其实，他的潜台词是说，咱们试一把怎么样？带着赌博的性质。那么，他为什么跟你赌而不跟别人赌呢？我想，这就是10年来工作室所沉淀的一笔巨大的无形资产。他跟你赌，就是给你机会，就是给了你一把打开阿里巴巴山洞大门的钥匙。关键是你能不能够打开大门，打得开你就开辟了一个时代，占据了一个未来；打不开你就是傻瓜一个，没有本事！因此，我一再讲从我们的总监到执行策划，一定要善用每一次创新性选题。
说实话，在中国、甚至在全世界，有哪一个机构有我们这种福气啊！人家花钱、人家承担最大的风险、人家提供条件，让我们来做实验，这是工作室价值的最大化。这也是个教学相长的过程，我们在破解问题的同时，积累了经验、培养了员工、锻炼了队伍、明确了方向。所以，如果能够真正善用每一次创新性选题，我们就一定可以扬名立万、开辟新时代！这是从上到下都必须高度重视的大事。
第三，要善于培养迅速消化客户“内存”的能力。
这方面我自己的感受很深，我已经培养出了这么一种能力。任何一个项目，即使我从来没有接触过，只要我对这个客户感兴趣、对这个项目感兴趣，就可以从零开始，一步一步地把这个项目做下来。与老板打交道，我可以在几天甚至几个小时的时间里，将他一生用血泪打拼得来的、异于常人的智慧和经验全部消化和吸收，然后将这些已被我完全内化的东西放在自己的“卫星定位图”上，从而给他找到一个全新的识别系统和进入通道，最后再来破解它！
牛顿曾经说过：“我之所以比别人看得远，是因为我站在巨人的肩膀上。”工作室之所以能取得今天的成绩，攻破一个又一个的堡垒、占领一个个的山头，就是因为我们善于在与客户交往的过程中向对方学习。我们就像一个修炼吸星大法的江湖游侠，日积月累、博采众长，终于可以笑傲江湖。历史的机遇给我们提供了一个超级的学习、采纳平台，我们学习的对象都是久经沙场、智慧超凡的人，都是社会的成功人士，都是亿万富豪。如果在这样的环境中你都不能快速地进步和成长，那真的有点不可救药。
有时，为了业务的需要，我会与客户进行一些超前性的碰撞，引导客户、激发其谈话的欲望。老板也是很精明的，如果他觉得你不比他站得高，他是不会过多地跟你谈的。你比他站得高，并且能恰到好处地点到他的几个穴位，他马上就会文思泉涌、打开话匣子，将他的想法和盘托出。
在与客户交流、沟通时，首先要学会倾听。《圣经》说，上帝给我们两只耳朵、一个嘴巴，就是要求我们能少说多听；其次要慢慢学会点穴的功夫。
可以说，经常有各种各样的大老板请我吃饭，其实这些饭局基本都是“鸿门宴”，只是少了刀光剑影、多了谈笑风生。与老板吃饭，就像与武林高手华山论剑，如果你不能在淡淡的言语中又快、又准地点住他的穴位，他是不会尊重你的。我就像一个针灸师傅，能几针扎在老板的穴位上，所以与他们打交道，我才气定神闲、从容不迫。学习点穴之功夫，主要靠的不是神秘的天赋，而是勤奋刻苦、善动脑筋、谦卑好学。
最后要善于概括和归纳，将与客户沟通所获得的大量有效信息，放在自己以往知识与经验的“卫星定位系统”上，两三场谈话下来，基本上就可以把握七八分了。当你吐纳出来时，它已经是一个站在全新的定位系统或坐标上高屋建瓴的东西了！
第四，与时俱进论。
工作室成立10年来，我们一直保持着这种心态：大胆地扬弃、大胆地跨越、大胆地探索，不断地冲浪于市场经济的浩瀚大海。每一次巨浪过来，人们都说，王志纲工作室被消灭了、王志纲完蛋了。但没有多久，他们就发现，我们又站到浪尖上了！越冲浪，我们越有信心；越冲浪，我们的挑战性越强。冲浪看起来危险性很大，但只要掌握好动态平衡就很安全。孔老夫子说：“三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲不逾矩。”这些语言多么具有东方哲学的神韵啊！我们怎样做到“从心所欲不逾矩”？现在这种感觉已经找到了，我估计再有五年十年，这个东西就可以沉淀下来。
工作室在每一年、每一个阶段，都有一个核心和重点。但大家千万记住，别以为我们掌握这个核心和重点以后就可以“一招鲜吃遍天”，以为自己是专业人士了，就可以包打天下了。对于我们来说，这只是一个阶段结束了、一个过程完成了。我们会从中“取其精华，去其糟粕”、大胆扬弃，然后将之提升到一个“虚”的层面上。虚，就是战略；虚，就是哲学观；虚，就是方法论；虚，就是庖丁解牛的这把利器。在这个基础上，我们再继续往前走，去解剖更大的问题。这样，我们才能真正做到与时俱进！这就是工作室“只问耕耘不问收获”的一贯传统。以往的经验告诉我们，只要按照这样的方式坚定不移地走下去，等到命运最终来盘存你的时候，你自己都会吓一跳：唉呀！我怎么有这么大的能量！我怎么能走这么远啊！
第五，长板理论。
原来有一个普遍的观点，认为一个企业的核心竞争力不取决于这只桶上最长的板块，而取决于这只桶上最短的那块木板。如果最短的桶板只有最长桶板的2/3，那么，这只桶只具备装2/3桶水的能力。所以，运作企业时，应当关注其弱项，把短桶板提升到长桶板一样的高度。这就是有名的“木桶理论”。我说，错啦！在今天的新经济时代，要提升一个企业的核心竞争力，在于将其短桶板加长，长桶板才是企业核心竞争力的表现，短缺的东西可以通过整合优秀的市场资源来解决。这就是我所强调的“长板理论”。
下一阶段，工作室的每一个人、每一个团队，一定要考虑一个问题：如何发展我们的整合能力。很多企业把我们作为拓荒者、领路人，希望我们与他们一道开辟一个新时代，这是时代、命运给我们的机会，我们一定要好好珍惜、充分把握，从而将我们的战略核心能力完全释放出来。瓶颈一旦被我们突破，很多企业就会闻风而来，希望我们把这个“桶”做起来。而要培育、强健我们的战略整合能力，就必须走一专多能之路，否则，我们无法整合、弥补企业短板所需的有效资源。
今后，工作室的各个分公司应加强横向联系、沟通与交流，在做项目时如果感觉到有一些中下游公司不错，就可以推荐给其他兄弟公司。比如这一次路虎他们在上海做的项目，就是以前同云亮他们配合过的一家规划公司推荐的。该公司当时在上海参与这个超级项目，方案做了好几个，根本就找不到“魂”。最后，被逼得没办法了，又怕生意丢掉，就只好对客户说，有一家公司很厉害，最擅长为超常规的项目找“魂”，你们不妨找他们试一试。于是，苦闷不已的老板抱着试试看的态度主动找上门来，一过招，马上眼睛一亮：就是你们了！
下一步，我们要贯彻工作室的“长板理论”新解——整合，要形成我们的整合能力、组成我们的战略同盟。整合的能力，整合的艺术，资源整合的共享，整合有关人才的配置，这一切都值得大家好好思考。
